隨著二手車交易體量的逐年遞增，與其相關的業態形式也成為業內人津津樂道的話題。日前，優信二手車執行總裁彭惟廉出席了于上海召開的“2017上海汽車電子商務發展論壇”，并就目前二手車行業的電商模式展開了深度解讀。

　　圖：優信二手車執行總裁彭惟廉現場解讀二手車電商模式

　　在市場經濟高速發展的今天，二手車這類重線下的傳統行業在互聯網的加持下受到了包括媒體、大眾、資本在內的各行各業前所未有的關注。在此背景下，我國二手車行業也在茁壯成長，據統計數據顯示，我國二手車保有量已經達到1.6億，成為美國之后，全世界第二大保有量的國家。不僅如此，我國二手車交易量也在剛過去的2016年首次突破千萬大關，達到1039萬輛。

　　然而在彭惟廉看來，盡管二手車行業在電商平臺的助推之下，首次步入到千萬級的交易規模，但這種交易規模距離業內期望的2000萬、3000萬仍有很大差距。這也證明，我國二手車行業目前的增量水平尚需提高。

　　析出率過低 需要從供給端找尋問題所在

　　數據顯示，在二手車市場擁有巨大保有量的情況下，析出率卻僅為6.7%，這與美國整體市場高達18%的析出率相比存在較大差距。另外，美國一年整體的供給在二手車端高達4500萬臺，而中國僅有1000萬臺。

　　彭惟廉認為，導致這種情況的直接原因是由于供需不平衡，市場供給不足，需求端就面臨兩種問題：

　　第一是選擇性，在同等需求下，消費者完全可以選擇選擇性更廣的新車市場。

　　第二是價格，因為供給不足導致的供需不平衡，導致二手車的價格優勢不再明顯，這意味著二手車作為商品的最大特性被去除了。

　　在這兩種問題的影響下，需求端的消費力大打折扣。據相關機構調查，2015—2016年，中國消費者對二手車的接受度已經達到了50%，但因為供給端的短板，導致最終購買二手車的人只有20%左右。

　　那么，想要解決供需平衡問題，就要依靠契合市場規律的商業模式，提高供給端的輸出效率，才能有效改善供給不足帶來的析出率低問題。

　　疏通整體交易鏈痛點 形成更貼合市場規律的商業模式

　　前不久，商務部、公安部、環境保護部三部委聯合發聲要求全面落實限遷政策解禁工作。在彭惟廉看來，政策紅利下，如果能搭配成熟的商業模式，必定能對區域，乃至全國流通產生增益效果。因為二手車電商的商業模式可以說是整個產業體系的脈絡，只有讓其疏通，才能使整個產業以體系實現高效運作。

　　那么，目前二手車電商的商業模式究竟如何劃分呢？

　　據彭惟廉介紹，整體汽車流通行業大致可分為三段，分別是上游的C2B，中間層的B2B以及下游的B2C。

　　作為供給端的消費者，無非需要利潤及出手率兩個關鍵點，而C2B模式下，B端作為需求方，可以依靠B端獨有的規?；灰滋攸c，為C端供給方提更高的利潤及出手率，實現上游的高效流通。

　　當二手車流入到中間環節，B2B模式可以為供需兩端的車商提供車輛獲取途徑和跨地域流通，這能使兩端車商的交易效率保持在穩定水平。

　　最后，二手車轉移到下游的零售環節時，B2C模式可以為供需兩端提供最多的服務點和增值點，比如B端車商訴求的集客、資金周轉、庫存融資，C端消費者訴求的金融、售后服務。將這三段商業模式的痛點解決，就可以對整個交易鏈進行疏通。

　　優信圍繞整體產業鏈 打造出多元化服務體系

　　事實上，為了提高二手車市場增量水平，完善商業模式的整體架構，優信集團在成立6年內確實對行業發展做出了巨大的貢獻。比如在成立之初，為穩定車商交易創立了優信拍平臺，并為其配套了相關的交易模式。經過數年的迭代升級，這套交易模式已具備國內外交易模式的優點，成為今天被業內外熟知的“集中車源網上交易”模式。

　　此后，優信集團將2B市場積累的運營經驗和資源擴散到2C市場，搭建了B2C交易平臺優信二手車。該平臺抓住B2C模式的發展要素，圍繞C端消費者的“痛點”展開服務布局，分別在金融領域和售后領域產出碩果，推出了“付一半”及“優信認證”服務，兩者都是根據消費者在購買二手車時的關注點孕育而生。

　　憑借日益增進的商業模式，多元化的服務體系，優信集團旗下的優信二手車及優信拍業務均實現了盈利。此外，優信集團還獲得了資本市場的高度關注，先后累積獲得了近10億美元的融資，占整體二手車電商過半的份額。如此成績，充分證明優信對商業模式的深度解讀和運用得當，相信在其努力下，二手車電商能在未來展現出更加成熟的業態形式，市場增量水平也能明顯提升。

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