“在家門口賣產品雖然占據天時、地利、人和，但僅靠用戶的口碑以及打情感牌，是絕對走不長久的?！睎|風商用車湖北商務代表處銷售總監張健指出，正是深知這點，東風近幾年在產品和營銷上持續深耕，使其在湖北中重卡市場的銷量遙遙領先。

據張健介紹，2016年1~4月，東風商用車占據整個湖北中重卡市場近75%的份額。

銷量高？因為我們有產品

2015年底，為了鞏固細分市場的優勢地位，東風商用車圍繞專線快運、專線物流、煤炭配貨、快遞運輸、農副散雜、工程復合等重點細分市場，推出了多款新車型。在張健看來，正是有了這么多高品質、高效率的產品，才使東風進一步獲得湖北重卡用戶的認可。

“首先不得不提的是東風天龍旗艦?！睆埥〗榻B說，該車型在湖北試銷售了30多輛，獲得了專線物流用戶的高度評價。如今，隨著法規對車貨總重要求的越發嚴格，東風對天龍旗艦進行了深度優化，推出天龍旗艦專線快運版，自重降低至9.5噸，實現了載重的最大化。同時，針對用戶降低成本的需求，東風商用車還推出了東風天龍啟航版，為用戶提供最佳的動力品質和燃油效率。適時且有針對性的提升，使天龍旗艦版在5、6月份又喜獲大單。

近期東風天龍旗艦的商品線不斷拓寬，以滿足不同客戶的需求。天龍旗艦還將推出4×2牽引車型，該車擁有自重輕、運速快、容積大等特點，主要針對快遞物流、煙草運輸、電子產品運輸等行業。

“我們計劃將這個車型作為主打產品，為物流市場提供更高效的服務方案?！睆埥「嬖V《商用汽車新聞》記者。他認為，憑借該產品出色的可靠性和節油性，十分有信心與進口車進行對標和比拼。

除了牽引車之外，東風商用車在載貨車領域一直致力于為客戶提供高品質、全方位的解決方案。據張健介紹，目前東風商用車的載貨車覆蓋面比較廣，有冷藏車、倉欄車、平板車等，而且能夠滿足用戶短途、中途、長途的需求，受到湖北當地用戶的青睞。

張健表示，近幾年針對市場的不斷變化，東風商用車對載貨車平臺進行不斷升級，更加符合客戶的需求?！叭缃裨诤敝灰I載貨車，用戶肯定認東風?！彼f。
適銷對路？因為我們定位精準

擁有高質量產品的同時，根據市場進行產品精準定位也是贏得市場的關鍵。

“湖北并不是一個資源型省份，因此我們必須針對不同市場進行科學合理的產品規劃?！睆埥〗榻B說，東風商用車在宜昌建立了形象店，為客戶提供更加便捷的服務。截止目前，東風已收獲了100多輛工程車的訂單。

在武漢，除了物流用車外，東風還將主攻渣土車和轎運車市場。據張健介紹，由于前期準備到位，今年東風新型智能渣土車在武漢受到了客戶的好評，僅4月份就交付了110輛。另外，由于GB1589法規目前尚未發布，轎運車市場面臨新法規的實施，東風商用車積極響應國家政策法規，也將為客戶提供安全高效的轎運專用車輛——東風天錦中置軸轎運專用車。目前一些大型物流公司已有采購意向。

在襄陽地區，東風商用車舉辦了一系列體驗營銷等宣傳推廣活動，加大牽引車產品的宣傳力度，提升品牌力。在隨州地區，東風專用車的銷量同比上升了17%。
經銷商團隊穩定?因為我們能力強

2015年中旬，《商用汽車新聞》記者曾走訪過湖北市場，給記者留下最深印象的并不是惡劣環境下經銷商店內蕭條的場景，而是經銷商紛紛退網的做法。但形成鮮明對比的是，湖北的東風經銷商卻一直比較穩定。

問其原因，張健解釋說，高品質產品加之精準的市場營銷策略，使東風重卡在湖北市場的需求量一直很穩定。其次，湖北是東風的主場，服務網絡十分完善。目前湖北省內東風商用車售后服務站有60多家，無論從配件的易購易得，還是維修的技能以及服務的及時性，都能為客戶提供全方位的服務?！案匾氖?，能在湖北立足的經銷商都是抵御風險能力以及應變能力的強者，即便面對惡劣環境，他們也不會輕易退網?！彼f。

除此之外，面對新常態的市場環境，經銷商還保有不斷提升自身能力的欲望和決心。

“面對調整期的市場，我們的經銷商在進行整個汽車產業鏈的拓展，從原先靠賣車為生向銷服一體轉變。此外，在客戶關系維護、產品宣傳、品牌活動等方面也有很大的舉措?！睆埥”硎?，經銷商價值營銷能力的不斷提升，是贏得客戶信賴的關鍵所在。